(Y no me refiero a los robados del súper…) Profundizando más en el abandono del carrito de compra, la Conversion Academy publicó un estudio interesante hace unos meses. Partiendo del mismo estudio de Forrester que ya comenté, defienden que debemos repensar el concepto de “abandono”. Los usuarios usan los carritos permanentes (en los que se guarda la compra no finalizada) de manera habitual, por lo que el abandono no es algo negativo, sino simplemente un paso más del proceso de compra. Cómo explicaron los de GetElastic, la conversión ocurre en la cabeza del comprador, es un proceso psicológico de decisión. De hecho, cada compra tiene 1,3 abandonos de media según la Conversion Academy.

Uno pensaría que cuanto mayor es el importe, mayor abandono, pero no es una relación lineal. Los carros de valor más bajo tienen más abandono, hasta llegar a la barrera psicológica de los $100, después el ratio es mucho menor, para luego incrementarse cómo se ve en el gráfico. También hay otros picos en el ratio de abandono: $250, $400 y $500. Esto sugiere que son buenos importes mínimos para ofrecer envío gratuito, ya que si los gastos hacen que se superen estas cantidades, el abandono es aún mayor. Ojo, esta relación dependerá del tipo de producto, precio, competencia…

También han encontrado que hasta el 75% de los que abandonan el ‘checkout’ vuelven, demostrando clara intención de compra, así que de lo que se trata es de apoyar al usuario en su proceso de decisión. Es importante usar diferentes técnicas según el estado del proceso: arriba de todo del ‘purchase funnel’ hay que traer el máximo de tráfico de distintas fuentes, y el siguiente paso (una ‘micro-conversión’) debería ser que se registre. De esta manera, si abandona el checkout podrás mandarle emails para que continúe el diálogo con el consumidor (‘email remarketing‘ o ‘triggered emails’) y acabe la compra.

El email remarketing, hecho correctamente, incita a la compra poco después de haber demostrado intención (con un contenido adecuado y a su debido tiempo – no justo después ya que tal vez el usuario vaya a volver igualmente, pero tampoco tan tarde para que haya perdido el interés), te lleva justo al paso dónde lo dejaste y permite mandar descuentos muy targetizados (en la justa medida para no viciar al usuario) ofreciendo un buen servicio al usuario, que además incrementa la conversión.